Eigentlich wollte ich Lehrer werden...
Heute zeige ich Unternehmern, wie sie komplexe Vertriebsprobleme systematisch lösen.
Ich liebe es, komplexe Dinge einfach darzustellen. Vielleicht erklärt das, warum ich zuerst in den Vertrieb gegangen bin, dann in die Beratung – und schließlich Unternehmer geworden bin.
Denn auch wenn ich nie im Klassenzimmer gelandet bin, tue ich heute genau das, was auch gute Lehrer tun:
Ich erkläre. Ich strukturiere. Ich mache komplizierte Zusammenhänge greifbar – und helfe anderen dabei, erfolgreich zu werden!
Mein Weg-
in kurzen Worten
1. Vertriebsgrundlagen bei Siemens
Ich habe meine Karriere bei Siemens begonnen. In einem klar strukturierten Konzernumfeld erhielt ich eine fundierte Vertriebsausbildung und lernte in vier Jahren Gebietsverantwortung wie professionelle Verkaufsprozesse funktionieren.
2. Wechsel ins Beraterlager
Zur Jahrtausendwende wechselte ich in ein mittelständisches Beratungsunternehmen. Und während ich ihnen erklärte, wie sie komplexe IT-Systeme effizient planen und günstiger einkaufen können, lernte ich gleichzeitig zu verstehen, wie große Unternehmen Kaufentscheidungen treffen.
3. Entwicklung zum Unternehmer
Dank meiner Vertriebserfolge (...ich liebe Kaltakquise!) wurde ich schnell Prokurist, später Geschäftsführer – und schließlich Alleininhaber. Auf dem Weg lernte ich Verantwortung zu übernehmen, Mitarbeiter zu organisieren, zu motivieren, Strukturen zu schaffen und was es bedeutet, persönlich ins unternehmerische Risiko zu gehen.
4. Krise
Beginnend mit der Wirtschaftskrise-Krise 2009 geriet auch mein Unternehmen in Schieflage. Beratungsbudgets wurden eingefroren, Mitarbeiter verließen das Unternehmen und ich entwickelte aus der Not heraus eine komplett neue Vertriebsstrategie – ich fokussierte mich auf öffentliche Auftraggeber. Keine Referenzen, kein bestehendes Netzwerk – nur Klarheit und ein verwegener Plan.
5. Alles auf eine Karte gesetzt
Gemeinsam mit meinem Team richtete ich unser Servicekonzept und unseren Vertriebsprozess konsequent auf die besonderen Anforderungen öffentlicher Auftraggeber aus. Innerhalb von sechs Monaten konnten wir uns dort erfolgreich etablieren. „Es war der Beginn dessen, was heute das Salesbuilder-Framework ist.“
6. Erfolg gehabt
Die Methode, mit der wir damals eine völlig neue Zielgruppe erschlossen haben, haben wir danach noch mehrfach erfolgreich auf andere Zielgruppen übertragen. Heute gehören über 70 % der größten deutschen Städte, viele Healthcare-Unternehmen und internationale Großkonzerne zu unseren Kunden und der Vertrieb funktioniert auch ohne mich.
"Das war der Beginn dessen, was heute
das Salesbuilder-Framework ist."
7. Zurück zur Berufung
Heute gebe ich dieses Wissen an andere Unternehmer weiter – als Mentor Berater und Sparringspartner auf Augenhöhe. Was mich unterscheidet? Ich bin weder Verkaufstrainer noch Unternehmensberater im klassischen Sinne. Ich kenne das Spannungsfeld zwischen operativer Hektik, finanziellem Druck und Vertrieb, der irgendwie „einfach funktionieren“ soll. Deshalb unterstütze ich Unternehmen dabei, einen Wachstumsmotor für ihr Unternehmen zu bauen – mit Struktur, System und einem machbaren Umsetzungspfad.
Mein Credo
Ich bin kein Fan von leeren Verkaufsphrasen, Manipulations-Tricks oder Marketing-Sprech. Vielmehr glaube ich an Klarheit, Präsenz und echten Kundennutzen. Es gibt drei Prinzipien, die mir in über 30 Jahren Vertriebsarbeit zur inneren Richtschnur geworden sind – in der Auswahl und Einarbeitung meiner Mitarbeiter genauso wie in der Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern auf Anbieterseite.
Sei konkret!
Ich mag kein Geschwafel, keine Worthülsen und keine Manipulations-Tricks. Klare Kommunikation ist für mich die Basis jeder erfolgreichen Zusammenarbeit.
Sei präsent!
Vertrauen entsteht für mich nur im direkten Kontakt. Gerade im B2B-Umfeld zählt dabei der persönliche Austausch – und der lässt sich nicht automatisieren.
Sei immer hilfreich!
Jeder Kontakt muss dem Kunden etwas bringen. Es geht nicht um mich, sondern um den konkreten Nutzen für mein Gegenüber. Von meinen Mitarbeitern erwarte ich diese Art des Umdenkens. Kein Kontakt, ohne Kundennutzen!
Denn genau das ist es, worauf es im Vertrieb am Ende wirklich ankommt. Und genau das ist es, wofür ich in meinen Schulungen und Coachings stehe.
"Berater sind die besseren Verkäufer & Vertriebsaufbau ist Führungsaufgabe"
Mein Ziel für die nächsten 5 Jahre
Was mich antreibt
Ich weiß, wie wichtig ein funktionierender Vertrieb für ein Unternehmen ist.
Aber Unternehmer, die hierbei praktische Hilfe suchen, finden vor allem eines: unzählige Tipps, Methoden und Experten – aber kein System, das Unternehmern wirklich hilft, Verantwortung, Struktur und Umsetzung zusammenzubringen.
Deshalb habe ich begonnen, meine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertrieb, Beratung und Unternehmensführung zusammenzuführen und daraus ein reproduzierbares System zu entwickeln.
So ist das Salesbuilder®-System entstanden: eine klare Vorlage, mit der Unternehmer ihren Vertrieb so aufbauen können, dass neue Projekte langfristig und planbar entstehen.
Meine Mission ist es, die Salesbuilder®-Methode zum Referenzmodell für den Vertriebsaufbau in kleinen und mittleren Unternehmen zu machen – und meinen beratenden Vertriebsansatz VUCA-Selling® zum Standard im beratungsintensiven B2B-Vertrieb, um Unternehmern zu helfen, einen Vertrieb aufzubauen, der dauerhaft neue Kunden und Projekte gewinnt.
"Letztendlich bin ich wohl doch Lehrer geworden. Irgendwie. Aber genau richtig."
